Психология влияния
Jan. 5th, 2013 07:13 pm![[personal profile]](https://www.dreamwidth.org/img/silk/identity/user.png){kind=small}
ugputuДочитал "учебник" Роберта Чайлдини, и раз уж мне его рекомендовали аж двое очевидно неглупых людей, имею сказать, что я весьма разочарован. Ну да по-порядку.
В этом мире написано больше книг, чем я когда-либо смогу прочитать, так что всегда готов принять совет. Порекомендовали фанфик по Поттеру. Фукающие на Роулинг (они, как правило, ее просто не читали) сразу идут лесом, а фанфики действительно представляют из себя безбрежные кучи навоза (единственное известное исключение - Burglar's Trip). Тем неожиданнее рекомендация, тем интереснее узнать что же там.
Рекомендованый «Гарри Поттер и методы рационального мышления» вызвал смешанные эмоции. Язык там не ужасен, но книги, в которых герои ведут себя неестественно для своего возраста, не вызывают у меня восторга. Супергероические первокурсники смешны, но вопросы, которые позволяет им обыгрывать автор весьма серьезны, автор не скучающий мечтатель, а ученый муж при степенях и регалиях. СуперПоттер ведет игру опираясь не только на могучий интеллект, но еще более на методы научного познания, и так и сыплет названиями популярных трудов, откуда он успел нахвататься. Признаюсь, самое большое удовольствие получено в наблюдениях за битвами Легиона Хаоса, особенно когда в ход пошли планы, основанные на использовании агентов, рабатающих на несколько сторон сразу, но если вы никогда не пытались вычислить предателей в вашем альянсе, удовольствие может быть неполным.
О чем человек-наблюдатель вроде меня только подумает, человек действия совершит - выпишет названия, начнет читать, да еще и поделится ссылками. «Психология влияния» была в списке первой.
Идея книги проста. Талантом Дейла Карнеги было отвращать от себя людей, и в бесконечной борьбе с этим своим недостатком, ему пришлось написать не одну книгу и прочитать тысячи лекций (я действительно лучше понимаю когда вынужден объяснять другим). Чайлдини же — лох. Ему впаривали ненужное, заставляли отказываться от своих планов и действовать в чужих интересах. К его чести надо заметить, что он не ограничился собственным опытом и чтением научных журналов, но и нанимался на самые разные работы, где учат впаривать и влиять.
Основа влияния, в его представлении*, заключается в том, что человек, как и животные, напичкан разными инстинктами, и если его умело простимулировать — можно вызвать трудно осознаваемую, но сильную реакцию, которая заставит его сделать то, что нужно манипулятору. Реакцию подобного типа он назвал по по-простому: «Щелк, зажужжало». Он рассказывает о разных видах уловок, приводит примеры, дает предложения по защите... и даже как пользоваться такими приемами самим. Безусовно, только на примерах с благими делами, навроде сбора пожертвований. Правда, когда пожертвования собирают кришнаиты, рассказ завершается предложениями по противодействию, но плохо ведь только когда манипулируют нами, а мы-то, конечно, всегда за правое дело. Ну да ладно. Таких предложений там немного. Хуже другое. Мне упорно казалось, что она просто нехороша, и вот почему.
Во-первых, книга написана мутно. У меня после ее прочтения не осталось в голове никакой схемы или структуры, к которой можно привязаться — просто набор кое-как скомпонованных принципов, которые трудно запомнить. Возможно так произошло потому что...
Во-вторых, мне практически не удалось найти там новую значимую информацию. Да, я уже прожил полжизни, и с примерами впаривателей и манипуляторов знаком на практике, то есть оттуда же, откуда и автор. Но позвольте, в его книге в списке литературы ТРИ СОТНИ с лишним источников! Я ниже напишу что я из этой книги узнал, но этой новой для меня информации не хватило бы чтобы наполнить и одну главу. То есть, либо по состоянию на начало этого века достижения психологии влияния не ушли дальше навыков манипуляторов-любителей, либо эту книгу не удалось как следует написать, она просто слаба.
Наконец, Чайлдини местами говорит как подросток. Приведу только один пример, первый бросившийся в глаза.
Однажды (давно) на пороге его дома появилась молодая, очаровательная и не слишком одетая молодая женщина и с легкостью получила его согласие ответить на вопросы «социологичекого опроса». В процессе выяснилось, что распустивший хвост павлин, конечно же, любит театры и выставки, путешествовать и ходить по ресторанам, на базе чего сбросившая маску агент записала его в «клуб», дающем скидки на все вышеперечисленные приятности, в обмен на ежегодные взносы, понятно.
Тот (молодой и неопытный) Чайлдини почувствовал, что у него «сжимается желудок», но не нашел в себе сил отказаться. Это нормально, это бывает. Но что бы сделал Чайдини опытный?
Автор пишет: «теперь я прислушиваюсь к своему желудку, и научился справляться с людьми, которые пытаются сыграть на моем стремлении к последовательности. Я просто говорю им, что именно они делают. Это работает прекрасно. В большинстве случаев они меня не понимают, но они смущаются и ретируются... изредка, однако, они понимают, что я разгадал их игру... Если требующий в ответ на мою тираду виновато опускает глаза или отступает в замешательстве, я торжествую. Я выиграл — эксплуататор проиграл».
Итак, автор — борец с «эксплуататорами»*, что иначе как неизжитыми подростковыми комплексами не объяснить. Но это ладно. Скажите, как может автор учебника(!) учить читателей опираться в своей оценке ситуации на симптом вида «сжимается желудок», нигде не приводя обоснований почему он считает, что «желудки» (что это вообще желудок) всех людей реагирует одинаково, и почему он уверен в том, что все люди неизбежно распознают эту ситуацию, и тем желудочносжимательную реакцию включат?
Попробую поделиться другим простым рецептом, моим собственным, даже двумя, но на первый я могу претендовать еще меньше, чем на второй.
Для начала, не надо ВРАТЬ. Тогда вопрос о скидках на балет просто не возник бы. Но еще важнее другое. Чайлдини было сделано предложение. Почему он его не рассмотрел? Из текста ясно, что как только его желудок сжался — и он уверился, что его обманывают. Любопытно, что главой ранее он приводил пример как взрослый обидел девочку, не взяв у нее какую-то ерунду в подарок, подозревая подвох. То есть Чайлдини прекрасно знает, что обман потому и обман, что выглядит как действия не только невинные, но явно благоприятные для получателя... и тут же готов обрушиться на агента по продаже скидок-за-деньги как на обманщицу, не рассмотрев даже что именно ему предлагают. Да-да, ugputu отвечает — в первую очередь смотрите ЧТО именно вам предлагают, используйте РАЗУМ, а не рефлексы.
Чайлдини вообще готов безжалостно бороться с впаривателями, посягающими на наше право жить во сне, на рефлексах, ни в коем случае не просыпаясь, не думая.
Отвратительная смесь инфантилизма с лицемерием.
Добавлю. Весьма часто объемы информации для оценки слишком велики, к тому нет гарантии, что ее предоставляют всю, нигде не прячутся пакости, написанные нечитабельно маленьким шрифтом. Вот оно, Правило — НИКОГДА не соглашаться ни с какими предложениями, не имея возможности прочитать договор И решить нужны ли тебе эти услуги. Именно умение отстаивать свои интересы (а не реагировать на раздражители, в том числе от противного) и отличает самостоятельных людей от несамостоятельных, манипулируемых, инфантильных.
Еще раз — из это НЕ следует, что человек с которым вы общаетесь, непременно обманщик, и можно себе позволить себе над ним глумиться, пользуясь преимуществом в уровне образования и навыке «гладко гутарить». Фу!
* - Я с трудом сдал зачет по психологии, большинством перечисленных в книге методов не пользуюсь, но знаю, что повлиял на многих людей, и мои наблюдения говорят, что влияние наиболее значительных личностей основано в первую очередь на умении согласовывать интересы других людей, на глубокой убежденности в своих силах и действиях, и только потом на трюках. Совпадаем мы только в уверенности, что генералу проще вести за собой, чем рядовому.
** - в эксплуататоры у него попадают и бармены, кидающие в кружку для чаевых пару купюр или монет разумно крупного номинала чтобы убедить клиента что давать чаевые «положено», и установить разумно высокий их размер, и многие другие категории людей, чей труд оплачивается куда хуже, чем автора.
То есть эту "Психологию влияния" можно посоветовать разве что имеющим проблемы со впаривателями или наоборот, начинающим впаривателям и их боссам, но боюсь, тем, кому она могла бы помочь, помощь и так не требуется.
Тем не менее, кое-что полезное я все же узнал, и будет справедливо этим поделиться
1. Многие могут помочь, но выбрать нужно одного.
Получил объяснения почему на курсах первой помощи учат непременно раздать указания кому что делать. Казалось бы, проще сказать что-то вроде: «у кого есть телефон — позвоните 911». Нет, правильно озадачить человека без телефона и пусть он найдет где или у кого телефон есть, иначе многие люди могут думать, что справятся и без них, и не позвонит никто.
Слишком много людей гибнет в ситуации, когда помочь могли многие, но необходимость в помощи от него лично была неочевидной, и в результате никто ничего не сделал сам, но даже не позвонил в полицию. Если вам срочно нужна помощь — обращайтесь всегда прямо к человеку (выберите любого) и прямо говорите что нужно, например «Вызовите врача».
Следствие: если нет уверенности, нужна помощь или нет, ее лучше предложить.
2. Фатальное подражание
Я подозревал, что между публикациями сведений о убийствах и самоубийствах и ростом числа убийств и самоубийств может существовать связь. Я не знал, что она так глубока. Например, «сразу после волны публикаций, рассказывающих о самоубийствах, число людей, умерших во время авиакатастроф, увеличивается на 1000%». Число ДТП на дорогах тоже значительно увеличивается. Чем больше огласка — тем больше крушений.
Так же выснилось, что влияние фантастически специфично. После публикаций с рассказами о единичных смертях растет число одиночных жертв, после массовых — массовых. Кроме того, после роста числа самоубийств не наблюдается падения графика ниже нормы, то есть широкая огласка смертей не переносит момент смерти, но в чистом виде вызывает новые смерти.
Насчет причин есть много мнений, скорее всего результат складывается из влияния сразу нескольких из них, но вопрос что делать с этим знанием (зависимости смертей от распространения информации о смертях) остается.
В этом мире написано больше книг, чем я когда-либо смогу прочитать, так что всегда готов принять совет. Порекомендовали фанфик по Поттеру. Фукающие на Роулинг (они, как правило, ее просто не читали) сразу идут лесом, а фанфики действительно представляют из себя безбрежные кучи навоза (единственное известное исключение - Burglar's Trip). Тем неожиданнее рекомендация, тем интереснее узнать что же там.
Рекомендованый «Гарри Поттер и методы рационального мышления» вызвал смешанные эмоции. Язык там не ужасен, но книги, в которых герои ведут себя неестественно для своего возраста, не вызывают у меня восторга. Супергероические первокурсники смешны, но вопросы, которые позволяет им обыгрывать автор весьма серьезны, автор не скучающий мечтатель, а ученый муж при степенях и регалиях. СуперПоттер ведет игру опираясь не только на могучий интеллект, но еще более на методы научного познания, и так и сыплет названиями популярных трудов, откуда он успел нахвататься. Признаюсь, самое большое удовольствие получено в наблюдениях за битвами Легиона Хаоса, особенно когда в ход пошли планы, основанные на использовании агентов, рабатающих на несколько сторон сразу, но если вы никогда не пытались вычислить предателей в вашем альянсе, удовольствие может быть неполным.
О чем человек-наблюдатель вроде меня только подумает, человек действия совершит - выпишет названия, начнет читать, да еще и поделится ссылками. «Психология влияния» была в списке первой.
Идея книги проста. Талантом Дейла Карнеги было отвращать от себя людей, и в бесконечной борьбе с этим своим недостатком, ему пришлось написать не одну книгу и прочитать тысячи лекций (я действительно лучше понимаю когда вынужден объяснять другим). Чайлдини же — лох. Ему впаривали ненужное, заставляли отказываться от своих планов и действовать в чужих интересах. К его чести надо заметить, что он не ограничился собственным опытом и чтением научных журналов, но и нанимался на самые разные работы, где учат впаривать и влиять.
Основа влияния, в его представлении*, заключается в том, что человек, как и животные, напичкан разными инстинктами, и если его умело простимулировать — можно вызвать трудно осознаваемую, но сильную реакцию, которая заставит его сделать то, что нужно манипулятору. Реакцию подобного типа он назвал по по-простому: «Щелк, зажужжало». Он рассказывает о разных видах уловок, приводит примеры, дает предложения по защите... и даже как пользоваться такими приемами самим. Безусовно, только на примерах с благими делами, навроде сбора пожертвований. Правда, когда пожертвования собирают кришнаиты, рассказ завершается предложениями по противодействию, но плохо ведь только когда манипулируют нами, а мы-то, конечно, всегда за правое дело. Ну да ладно. Таких предложений там немного. Хуже другое. Мне упорно казалось, что она просто нехороша, и вот почему.
Во-первых, книга написана мутно. У меня после ее прочтения не осталось в голове никакой схемы или структуры, к которой можно привязаться — просто набор кое-как скомпонованных принципов, которые трудно запомнить. Возможно так произошло потому что...
Во-вторых, мне практически не удалось найти там новую значимую информацию. Да, я уже прожил полжизни, и с примерами впаривателей и манипуляторов знаком на практике, то есть оттуда же, откуда и автор. Но позвольте, в его книге в списке литературы ТРИ СОТНИ с лишним источников! Я ниже напишу что я из этой книги узнал, но этой новой для меня информации не хватило бы чтобы наполнить и одну главу. То есть, либо по состоянию на начало этого века достижения психологии влияния не ушли дальше навыков манипуляторов-любителей, либо эту книгу не удалось как следует написать, она просто слаба.
Наконец, Чайлдини местами говорит как подросток. Приведу только один пример, первый бросившийся в глаза.
Однажды (давно) на пороге его дома появилась молодая, очаровательная и не слишком одетая молодая женщина и с легкостью получила его согласие ответить на вопросы «социологичекого опроса». В процессе выяснилось, что распустивший хвост павлин, конечно же, любит театры и выставки, путешествовать и ходить по ресторанам, на базе чего сбросившая маску агент записала его в «клуб», дающем скидки на все вышеперечисленные приятности, в обмен на ежегодные взносы, понятно.
Тот (молодой и неопытный) Чайлдини почувствовал, что у него «сжимается желудок», но не нашел в себе сил отказаться. Это нормально, это бывает. Но что бы сделал Чайдини опытный?
Автор пишет: «теперь я прислушиваюсь к своему желудку, и научился справляться с людьми, которые пытаются сыграть на моем стремлении к последовательности. Я просто говорю им, что именно они делают. Это работает прекрасно. В большинстве случаев они меня не понимают, но они смущаются и ретируются... изредка, однако, они понимают, что я разгадал их игру... Если требующий в ответ на мою тираду виновато опускает глаза или отступает в замешательстве, я торжествую. Я выиграл — эксплуататор проиграл».
Итак, автор — борец с «эксплуататорами»*, что иначе как неизжитыми подростковыми комплексами не объяснить. Но это ладно. Скажите, как может автор учебника(!) учить читателей опираться в своей оценке ситуации на симптом вида «сжимается желудок», нигде не приводя обоснований почему он считает, что «желудки» (что это вообще желудок) всех людей реагирует одинаково, и почему он уверен в том, что все люди неизбежно распознают эту ситуацию, и тем желудочносжимательную реакцию включат?
Попробую поделиться другим простым рецептом, моим собственным, даже двумя, но на первый я могу претендовать еще меньше, чем на второй.
Для начала, не надо ВРАТЬ. Тогда вопрос о скидках на балет просто не возник бы. Но еще важнее другое. Чайлдини было сделано предложение. Почему он его не рассмотрел? Из текста ясно, что как только его желудок сжался — и он уверился, что его обманывают. Любопытно, что главой ранее он приводил пример как взрослый обидел девочку, не взяв у нее какую-то ерунду в подарок, подозревая подвох. То есть Чайлдини прекрасно знает, что обман потому и обман, что выглядит как действия не только невинные, но явно благоприятные для получателя... и тут же готов обрушиться на агента по продаже скидок-за-деньги как на обманщицу, не рассмотрев даже что именно ему предлагают. Да-да, ugputu отвечает — в первую очередь смотрите ЧТО именно вам предлагают, используйте РАЗУМ, а не рефлексы.
Чайлдини вообще готов безжалостно бороться с впаривателями, посягающими на наше право жить во сне, на рефлексах, ни в коем случае не просыпаясь, не думая.
Отвратительная смесь инфантилизма с лицемерием.
Добавлю. Весьма часто объемы информации для оценки слишком велики, к тому нет гарантии, что ее предоставляют всю, нигде не прячутся пакости, написанные нечитабельно маленьким шрифтом. Вот оно, Правило — НИКОГДА не соглашаться ни с какими предложениями, не имея возможности прочитать договор И решить нужны ли тебе эти услуги. Именно умение отстаивать свои интересы (а не реагировать на раздражители, в том числе от противного) и отличает самостоятельных людей от несамостоятельных, манипулируемых, инфантильных.
Еще раз — из это НЕ следует, что человек с которым вы общаетесь, непременно обманщик, и можно себе позволить себе над ним глумиться, пользуясь преимуществом в уровне образования и навыке «гладко гутарить». Фу!
* - Я с трудом сдал зачет по психологии, большинством перечисленных в книге методов не пользуюсь, но знаю, что повлиял на многих людей, и мои наблюдения говорят, что влияние наиболее значительных личностей основано в первую очередь на умении согласовывать интересы других людей, на глубокой убежденности в своих силах и действиях, и только потом на трюках. Совпадаем мы только в уверенности, что генералу проще вести за собой, чем рядовому.
** - в эксплуататоры у него попадают и бармены, кидающие в кружку для чаевых пару купюр или монет разумно крупного номинала чтобы убедить клиента что давать чаевые «положено», и установить разумно высокий их размер, и многие другие категории людей, чей труд оплачивается куда хуже, чем автора.
То есть эту "Психологию влияния" можно посоветовать разве что имеющим проблемы со впаривателями или наоборот, начинающим впаривателям и их боссам, но боюсь, тем, кому она могла бы помочь, помощь и так не требуется.
Тем не менее, кое-что полезное я все же узнал, и будет справедливо этим поделиться
1. Многие могут помочь, но выбрать нужно одного.
Получил объяснения почему на курсах первой помощи учат непременно раздать указания кому что делать. Казалось бы, проще сказать что-то вроде: «у кого есть телефон — позвоните 911». Нет, правильно озадачить человека без телефона и пусть он найдет где или у кого телефон есть, иначе многие люди могут думать, что справятся и без них, и не позвонит никто.
Слишком много людей гибнет в ситуации, когда помочь могли многие, но необходимость в помощи от него лично была неочевидной, и в результате никто ничего не сделал сам, но даже не позвонил в полицию. Если вам срочно нужна помощь — обращайтесь всегда прямо к человеку (выберите любого) и прямо говорите что нужно, например «Вызовите врача».
Следствие: если нет уверенности, нужна помощь или нет, ее лучше предложить.
2. Фатальное подражание
Я подозревал, что между публикациями сведений о убийствах и самоубийствах и ростом числа убийств и самоубийств может существовать связь. Я не знал, что она так глубока. Например, «сразу после волны публикаций, рассказывающих о самоубийствах, число людей, умерших во время авиакатастроф, увеличивается на 1000%». Число ДТП на дорогах тоже значительно увеличивается. Чем больше огласка — тем больше крушений.
Так же выснилось, что влияние фантастически специфично. После публикаций с рассказами о единичных смертях растет число одиночных жертв, после массовых — массовых. Кроме того, после роста числа самоубийств не наблюдается падения графика ниже нормы, то есть широкая огласка смертей не переносит момент смерти, но в чистом виде вызывает новые смерти.
Насчет причин есть много мнений, скорее всего результат складывается из влияния сразу нескольких из них, но вопрос что делать с этим знанием (зависимости смертей от распространения информации о смертях) остается.
![[identity profile]](https://www.dreamwidth.org/img/silk/identity/openid.png){kind=small}
no subject
Date: 2013-01-06 04:24 pm (UTC)no subject
Date: 2013-01-06 08:05 pm (UTC)Не вода-вода. Текст с примерами, но довольно плотный, куда лучше многих self help.
Плохо, что он отвлекается, дополнения связаны с основной мыслью не слишком хорошо, примеры не всегда аккуратны, и в результате нет ощущения цельности, и я не мог ни вспомнить где в книге были интересовавшие меня сведения, ни найти их через оглавление - пришлось чуть ли не половину пробегать глазами по второму разу.
Мне не пришлось искать примеры - они давно ловятся и без книги, на основании личного опыта.
Совершенно согласен по поводу "закрыть труднее, чем кажется". Поэтому и пишу "кому она могла бы помочь, помощь и так не требуется". Если человек не самостоятелен, эмоционально неустойчив - им все равно будут манипулировать, а другой сможет за себя постоять и не читая. Меня мало кому удавалось подловить или заставлять что-либо делать...
Если ты была где-то между этими состояниями, и тебе помогло - отлично.
no subject
Date: 2013-01-10 08:27 am (UTC)Статистику в студию! - это первая реакция.
Первая ассоциация: из-за крушения ан-22 в глубинах африки, ускорилось в четыре раза таяние льда в антарктиде!
гдетотак
no subject
Date: 2013-01-17 04:55 am (UTC)Я честно думал поискать, но малой болел и было не до поисков, а теперь ломает.
no subject
Date: 2013-01-17 07:33 am (UTC)Предлагаю подождать на "берегу реки, наблюдая за бурным течением", оно должно вынести либо подтверждение либо разоблачение.
no subject
Date: 2015-10-23 05:26 pm (UTC)Я честно думал поискать...
Не могу найти, искали ?
no subject
Date: 2015-10-24 02:32 pm (UTC)Но вот она: http://www.jstor.org/stable/2778220?seq=1#page_scan_tab_contents
Скачать стоит $14.
Прочитать бесплатно после регистрации.
no subject
Date: 2015-10-23 05:19 pm (UTC)Эффект Вертера
В Австрии, где в 80-е годы XX века чрезвычайно выросло количество самоубийств в метро, в 1987 году Венский Центр Кризисной помощи совместно с сотрудниками Венского метрополитена пошли на своеобразный эксперимент: решили больше не освещать факты «смерти на рельсах» или, по крайней мере, не «раздувать» из них сенсации, уделяя данным происшествиям минимум внимания. Уже через месяц количество самоубийств в метро снизилось почти в 3 раза. С тех пор в австрийской прессе действует запрет на освещение подобных трагических событий.
https://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%AD%D1%84%D1%84%D0%B5%D0%BA%D1%82_%D0%92%D0%B5%D1%80%D1%82%D0%B5%D1%80%D0%B0
Примеров достаточно и в нашей стране, образец - СССР